[למאמר המקורי באנגלית, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא אופטימיזציה של רשתות ארגוניות, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן]
המאמר עודכן ב- 26 במאי 2021
Jeppe Vilstrup Hansgaard הוא מנכ"ל חברת Innovisor - שצברה בעשור האחרון ניסיון בשינויים עסקיים, בניתוח רשתות ארגוניות (Organizational Network Analysis - ONA), במיזוגים וברכישות ביותר מ- 35 מדינות (ראו תמונה משמאל).
זהו מאמר ראשון מתוך שלושה העוסקים בסוגית האופטימיזציה של מחלקות המכירות בארגונים. ליתר המאמרים, לחצו כאן:
- Jeppe Vilstrup Hansgaard: הגדלת המכירות בעזרת ניתוח רשתי;
- Jeppe Vilstrup Hansgaard: מחלקות המכירות כמערכות אקולוגיות.
* * *
מאמר זה מתאר התערבות על בסיס ניתוח רשתות ארגונית (Organizational Network Analysis - ONA) בחברת "Fortune 500". החברה מאורגנת בארבע יחידות עסקיות נפרדות, בארבע מדינות, ללא קשר ביניהן.
נתבקשנו לאבחן את הארגון כולו על יותר מ- 30,000 עובדיו, תוך התמקדות ביחידה שפעלה במדינה השנייה בגדלה, ותופעלה על ידי עובדים במשרה מלאה.
באופן ספציפי נתבקשנו להעריך את הקשר שבין תוצאות האבחון לנתונים של ביצועי המכירות ללקוחות.
[להרחבה בנושא ניתוח רשתות ארגוניות, לחצו כאן]
תובנות
האבחון העלה כי בין שש יחידות המכירות במדינה השנייה בגודלה - בהיקף של 2000 + עובדים במשרה מלאה - היו רמות שונות של קישוריות. אותרה קישוריות מקוטעת מאוד, בין מנהלי מכירות ברמה האזורית והמחוזית.
[בתמונה: מחלקת מכירות לפני אופטימיזציה... התמונה: חברת Innovisor]
עובדה בולטת באבחון הייתה, שיחידות המכירות עם הקישוריות הגבוהה ביותר ביניהם, היו הקבוצות עם ביצועי המכירות הטובים ביותר!
בשניים מתוך שלושה מקרים, השגת קישוריות גבוהה יותר, הצריכה חיבור למעט מאוד עובדים נוספים. מקרה אחד הראה כי על ידי חיבור של ארבעה אנשים בלבד, הקישוריות השתפרה ב -25%, מה שעשוי היה - על פי סימולציות שערכנו - לשפר את המכירות ב -30%. הקשר המפתיע בין הקישוריות לבין ביצועי המכירות אושר מחדש בכל שאר המדינות הגדולות.
לפניכם למטה מוצגת מחלקת המכירות לאחר הוספת קישוריות ויצירת אופטימיזציה:
[בתמונה: מחלקת מכירות אחרי אופטימיזציה... התמונה: חברת Innovisor]
לקחים
שני לקחים עיקריים למדנו בהתערבות הזו:
- האחת, שיש חשיבות רבה לאופטימיזציה של מחלקות המכירות בארגונים השונים.
- והשנייה: תם עידן הזאבים הבודדים במחלקות המכירות... עליהן לעבור ממופע של בודדים, ל'משחק קבוצתי'!
[להרחבת המושג: 'אופטימיזציה', לחצו כאן]
[למאמר המקורי באנגלית, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא אופטימיזציה של רשתות ארגוניות, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן]
מקורות והעשרה
- Jeppe Vilstrup Hansgaard (שנת 2021) הגדלת המכירות בעזרת ניתוח רשתי, ייצור ידע, 22/7/21.
- Jeppe Vilstrup Hansgaard (שנת 2021) מחלקות המכירות כמערכות אקולוגיות, ייצור ידע, 21/10/21.
- פנחס יחזקאלי, שרית אונגר משיח (2014), אופטימיזציה, ייצור ידע, 11/4/14.
- פנחס יחזקאלי (2014), קישוריות, ייצור ידע, 12/4/14.
