[התמונה המקורית היא תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי geralt לאתר Pixabay]
[למאמר המקורי של פרופ' יצחק אדיג'ס (באנגלית) בבלוג שלו, לחצו כאן] [לאוסף המאמרים על שיווק הלכה למעשה, לחצו כאן]
המאמר עודכן ב- 10 במרץ 2021
פרופ' יצחק אדיג'ס הוא מהחשובים במומחי הארגון של סוף המאה העשרים ותחילת המאה העשרים ואחת, וזהו הבלוג האישי שלו, המתורגם לעברית.
* * *
תיאוריות השיווק המסורתית מקדמת את ארבעת Ps: מוצר; מחיר; קידום מכירות; ומקום (Product, Price, Promotion, and Place).
לטעמי, הגדרה זו מתמקדת במה שיווק עושה או כיצד הוא מתבצע, אך היא אינה עוסקת במטרת השיווק, מדוע.
אשתמש באנלוגיה כדי להבהיר תובנה זו:
איך נקבל חיטה? ראשית, אנחנו זקוקים לקרקע מתאימה, שבה אנו הולכים לגדל את התבואה; אח"כ, עלינו לחרוש, לדשן, להשקות, ולזרוע את השדה כך שהחיטה תוכל לצמוח; ובסופו של דבר, עלינו לקצור אותה.
מבחינתי השיווק מכין ומשביח את האדמה, כך שהזרעים יוכלו לצמוח על אדמה פורייה, ובסופו של דבר נוכל לקבל את היבול האופטימלי. את הקציר נוכל להקביל למכירות מצליחות.
.
[התמונה המקורית היא תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי geralt לאתר Pixabay]
הכנת הקרקע והשבחתה חשובים כי הם מקטינים אי וודאות וסיכון!
כאשר אדם קונה משהו, הוא יודע את עלותו; אך לא את ערכו המלא: האם הוא יספק את הצורך שלו; או לא. לפיכך, יש פה אי וודאות וסיכון. תפקיד השיווק הוא להפחית את תפיסת אי הוודאות והסיכון. זה נעשה על ידי פיתוח מותג (developing a brand)
כשאני קונה חליפת בוס, או מכונית מסוג פרארי או מרצדס, שיווק טוב הוא זה ששכנע אותי לסמוך על המותג. זה מקטין את אי הוודאות והסיכון הנתפסים שלי. אני לא צריך לדאוג כמו שהייתי דואג, אם הייתי קונה מוצר ממותג בלתי מזוהה; שאיני יכול לסמוך על איכותו.
כשאנחנו הולכים למשרדו של רופא, ומוצאים את השירותים בחדר הקבלה מלוכלכים: האם נסמוך על הרופא הזה? ומה אם הרופא לובש בגדים מלוכלכים; או לחלופין הוא איננו קשוב ואיננו מתייחס לדברינו? מה דעתך על הספק ששולח לנו חשבוניות מבולגנות; או לא עונה מיד לשיחותינו? זה מגביר את אי הוודאות שלנו;, מצמצם את האמון שלנו; ובכך, משפיע על נכונותנו לקנות את המוצר או לקבל את השירות המוצע.
כדי להפחית את התפיסה השלילית הפוטנציאלית של לקוחות, שיווק צריך לפקח על כל מה שמשפיע על חוסר הוודאות והסיכון של הלקוחות הפוטנציאלים: האם בקרת האיכות יסודית? האם החשבוניות מוגשות נכון? האם שירות הלקוחות אפקטיבי? יש לתקן כל דבר שמשפיע לרעה על אמון הלקוחות. זה לא אומר שעל כל החברה לדווח לגורמי השיווק; אלא שהם צריכים לעקוב - אחר כל מה שמשפיע על המותג - ולהרעיש עולמות אם איננו עומד באמות המידה הדרושות!
[להרחבת המושג: 'אי ודאות', לחצו כאן] [לקובץ המאמרים על 'תיוג' ו'מיתוג' לסוגיו, באתר 'ייצור ידע', לחצו כאן] [להרחבת המושג 'אפקטיביות', לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אמון', לחצו כאן]
[לאוסף המאמרים על שיווק הלכה למעשה, לחצו כאן]
