עובדי מכירות צריכים לעבוד יחד, כאיש אחד ולא כבודדים. כשהם פועלים לבדם, הם אינם יעילים, והתוצאה מתבטאת באפקטיביות המכירות שלהם.

[לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אופטימיזציה', לחצו כאן]

[בתמונה: יעילות במחלקת המכירות באה לידי ביטוי במהירות שבה התהליכים מתבצעים... תמונה חופשית - CC0 Creative Commons - שעוצבה והועלתה על ידי geralt לאתר Pixabay]

מה בין יעילות המכירות לאפקטיביות המכירות? 

• יעילות המכירות באה לידי ביטוי במשימות המתבצעות כדי למכור יותר. היא המהירות שבה הן מתבצעות. לדוגמה, האם אנשי המכירות יודעים, בזמן אמת, מי מהלקוחות צריך מה; ועד מתי?
• אפקטיביות המכירות מתייחסת לאופן שבו משימות אלה מסתיימות. היא איכות הפעולות המתבצעות ותוצאתן הסופית;

ההגדרה זו שימושית, מכיוון שהיא מסבירה לנו, שניתן להגיע לאפקטיביות מכירות רק כשיש יעילות מכירה. לחלופין, תחילה עלינו לבצע סדר ב'בית 'שלנו; לפני שננסה למכור לעולם.

ארגוני מכירות ממוקדים, לרוב, כלפי חוץ - הם ממוקדים ב'רוכש'. זה כמובן הגיוני, מכיוון שרוב מדדי הביצועים המרכזיים של החברות שלהם מתמקדים ברוכש. אולם, זוהי רק מחצית מהעבודות שהם נדרשים לבצע.

ארגוני מכירות צריכים להתמקד גם פנימה - להתמקד באופן הקשר שלהם זה לזה, כמו גם עם שאר הארגון. זה קריטי לביצועים. פעם אחר פעם, לימדו תוצאות עבודתנו, בחברת Innovisor, כי יש קשר ישיר בין ביצועים נמוכים וקוהרנטיות נמוכה של צוות המכירות ו/או הארגון: ככל שביצועי צוות המכירות או הארגון טובים יותר, כך הלכידות הארגונית של הצוות תהיה חזקה יותר.

במקרים של חברות שונות, הפועלות בגיאוגרפיות שונות, כמו סין וערב הסעודית, ראינו הבדלים של עד 30% בביצועים טובים יותר, שהוסברו על ידי הקוהרנטיות של צוותי המכירות, הנובעת מתרבות העמים הללו.

[למאמר קודם בנושא קוהרניות של משרדי מכירות: נדרש ‘משחק קבוצתי’ במחלקות מכירות!, לחצו כאן] [להרחבת המושג 'אפקטיביות', לחצו כאן] [להרחבת המושג 'יעילות', לחצו כאן]

[מפת הרשת עובדה במערכת לאבחון ולניתוח רשתות ארגוניות של חברת Innovisor]

בחברה הבריטית, צוותי המכירות בארגון מקושרים למדי, לפחות, בתוך עצמם ואינם מנותקים לחלוטין כפי שראינו קודם לכן בחברה הגרמנית. עם זאת, רק עובדים בודדים מחזיקים את הרשת הזו מחוברת, ומונעים ממנה להתפרק...

נדרשים רק כמה אנשים בכדי לגרום לרשת  - בסופו של דבר באותו מצב כפי שנראה בארגון המכירות הגרמני. מלבד סיכון פוטנציאלי זה, קיים סיכון עכשווי: מידע ותקשורת זורמים לאט לאט בתוך ארגון המכירות, כמו גם שאר הארגון. זהו חוסם אדיר לאסטרטגיה יעילה של שוק!

מקרה בוחן שנין: חברות למדעי החיים המונות  35,000+ עובדים ברחבי העולם

האם דפוס הפעולה הזה חוזר גם בחברות גדולות? הבה ונבחן זאת:

לפנינו, במפת הרשת שלמטה, ארגון גרמני גדול. הארגון נראה קוהרנטי יותר (למטה מימין), וכך גם מחלקת המכירות שלו (למטה משמאל). קישוריות טובה יותר קיימת גם בחיבור של מחלקת המכירות לשאר הארגון. היא אינה פועלת כחלק נפרד, אלא באופן אינטגרטיבי.

האם הארגון קוהרנטי יותר כיוון שהוא גדול יותר ומחלקת המכירות גדולה יותר בהתאמה? האם כשארגון עובר מבה קריטית, הוא הופך 'גדול מכדי להיכשל'? התשובה היא לא!

[להרחבת המושג: 'נתק', לחצו כאן]

[מפת הרשת עובדה במערכת לאבחון ולניתוח רשתות ארגוניות של חברת Innovisor]

כשנעבור למפת הרשת של ארגון בריטי גדול, לא נגלה את אותה תופעה. מחלקת המכירות הבריטית היא בסדר גודל דומה לזה שבגרמניה. אבל, ההבדל בין הארגונים הגדולים בשתי המדינות בולט: מחלקת המכירות הבריטית (למטה משמאל) מקוטעת לאשכולות שונים; מה שמאיט מאוד את זרימת המידע והידע.

אחד האשכולות במחלקת המכירות - בחלק התחתון השמאלי - מראה בבירור שיש רק קומץ עובדים, שמחפשים להתחבר אל האחרים; ושוב, זה מקשה על הגישה לידע אודות סיכונים אפשריים בשוק.

מה יקרה, למשל, אם עובדי המפתח הללו יעזבו את החברה לחברות אחרות? אז, תהפוך המחלקה למקוטעת מאוד ותחדל לעבוד כאורגן שלם.

[להרחבת המושג, 'ידע', לחצו כאן] [להרחבת המושג, 'מידע', לחצו כאן]

[מפת הרשת עובדה במערכת לאבחון ולניתוח רשתות ארגוניות של חברת Innovisor]

מה כל זה מלמד אותנו?

שקישוריות חיונית למחלקות המכירות בארגונים, לביצוע האסטרטגיה של הארגון בשוק. היא מסייעת למחלקות המכירות לפעול ביעילות, מכיוון שהיא מחזקת את הגישה למידע ולידע אודות בעלי עניין מרכזיים בשוק; אודות הזדמנויות וסיכונים אפשריים; מוצרי מפתח, פתרונות לבעיות וכיווני מחקר.

והקישוריות המשופרת הזו היא המפתח ליעילות המכירות!