[בתמונה: טיפס על העץ ופוחד לרדת ממנו... תמונה חופשית שהועלתה על ידי Robbert Westerhout לאתר flickr]

ניצב משנה בגמלאות, ד"ר פנחס יחזקאלי הוא שותף בחברת 'ייצור ידע' ואיש אקדמיה. שימש בעבר כראש המרכז למחקר אסטרטגי ולמדיניות של המכללה לביטחון לאומי, צה"ל. הוא העורך הראשי של אתר זה.

*  *  *

הסלמה (אסקלציה) של מחויבות (Escalating commitment to a losing course of action) היא הנטייה להמשיך להשקיע משאבים נוספים (זמן, כסף, מאמץ) בהחלטה גרועה.

הסלמה של מחויבות מתרחשת בגלל חוסר הרצון שלנו להודות - בפני עצמנו ובפני אחרים - שטעינו (יש פה גם מידה לא מבוטלת של אגו, בעיקר בקרב ההיררכיה הגבוהה של מקבלי ההחלטות). על כן, אנו משכנעים את עצמנו (וגם אחרים) להאמין, שאם רק נשקיע עוד קצת, ניתן יהיה להציל את המצב. לכך ניתן להוסיף את הנטייה הטבעית להגדיל את הסיכון ככל שההפסד גדול יותר (מה, לא נחזיר לפחות את הקרן?").

איך נמנעים מהסלמה של מחויבות?

ניתן לעשות זאת על ידי פיתוח יכולת לבחון את המצב כמשקיף חיצוני, בדרכים הבאות:

• הצבת התופעה 'על השולחן' כבר בשלב התכנון, תוך הבנה שכל החלטה, בעולם של אי וודאות, היא הימור. ככל שההבנה הזו פומבית ומפורסמת בציבור, כך נהיה מחויבים לה יותר.
• עיגון של גבול ההפסד - שלאחריו יש לנטוש את התכנית - כבר בשלב התכנון.
• הכנסת בחינות של הערכה מחדש כבר בשלב התכנון, וביצוען על ידי גורם אובייקטיבי חיצוני, שאיננו מחויב רגשית להחלטות קודמות. קביעה מראש של קריטריונים ברורים להערכת החלטה.
• הפיכת תהליך קבלת ההחלטות לחלק מתרבות הארגון.  כך שהלחץ להצדיק כישלון ירד, כיוון שמקבל ההחלטה פעל על פי העקרונות של קבלת ההחלטות בארגון. כך ניתן להיות יותר אובייקטיבי.

איך מנצלים את התופעה לטובתנו?

אם אנחנו רוצים לגרום למישהו להמשיך לתמוך בהשקעה שכבר נעשתה, למרות הקשיים שמסתמנים בדרך לתוצאה המקווה, כדאי שנזכיר לו כמה כבר השקיע, בבחינת "השקעת כל כך הרבה. האם תרצה שכל זה ירד לטמיון?".