![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2019/06/visualchallenge-1200x750-1024x640.jpg)
[למאמר המקורי באנגלית, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא אופטימיזציה של רשתות ארגוניות, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן]
המאמר עודכן ב- 26 במאי 2021
![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2019/06/חב-אינוויזור.png)
Jeppe Vilstrup Hansgaard הוא מנכ"ל חברת Innovisor - שצברה בעשור האחרון ניסיון בשינויים עסקיים, בניתוח רשתות ארגוניות (Organizational Network Analysis - ONA), במיזוגים וברכישות ביותר מ- 35 מדינות (ראו תמונה משמאל).
זהו מאמר ראשון מתוך שלושה העוסקים בסוגית האופטימיזציה של מחלקות המכירות בארגונים. ליתר המאמרים, לחצו כאן:
- Jeppe Vilstrup Hansgaard: הגדלת המכירות בעזרת ניתוח רשתי;
- Jeppe Vilstrup Hansgaard: מחלקות המכירות כמערכות אקולוגיות.
* * *
מאמר זה מתאר התערבות על בסיס ניתוח רשתות ארגונית (Organizational Network Analysis - ONA) בחברת "Fortune 500". החברה מאורגנת בארבע יחידות עסקיות נפרדות, בארבע מדינות, ללא קשר ביניהן.
נתבקשנו לאבחן את הארגון כולו על יותר מ- 30,000 עובדיו, תוך התמקדות ביחידה שפעלה במדינה השנייה בגדלה, ותופעלה על ידי עובדים במשרה מלאה.
באופן ספציפי נתבקשנו להעריך את הקשר שבין תוצאות האבחון לנתונים של ביצועי המכירות ללקוחות.
[להרחבה בנושא ניתוח רשתות ארגוניות, לחצו כאן]
תובנות
האבחון העלה כי בין שש יחידות המכירות במדינה השנייה בגודלה - בהיקף של 2000 + עובדים במשרה מלאה - היו רמות שונות של קישוריות. אותרה קישוריות מקוטעת מאוד, בין מנהלי מכירות ברמה האזורית והמחוזית.
![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2019/06/visualinsight-1200x750-1024x640.jpg)
[בתמונה: מחלקת מכירות לפני אופטימיזציה... התמונה: חברת Innovisor]
עובדה בולטת באבחון הייתה, שיחידות המכירות עם הקישוריות הגבוהה ביותר ביניהם, היו הקבוצות עם ביצועי המכירות הטובים ביותר!
![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2019/06/הקשר-בין-קישוריות-למכירות.png)
בשניים מתוך שלושה מקרים, השגת קישוריות גבוהה יותר, הצריכה חיבור למעט מאוד עובדים נוספים. מקרה אחד הראה כי על ידי חיבור של ארבעה אנשים בלבד, הקישוריות השתפרה ב -25%, מה שעשוי היה - על פי סימולציות שערכנו - לשפר את המכירות ב -30%. הקשר המפתיע בין הקישוריות לבין ביצועי המכירות אושר מחדש בכל שאר המדינות הגדולות.
לפניכם למטה מוצגת מחלקת המכירות לאחר הוספת קישוריות ויצירת אופטימיזציה:
![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2019/06/visualaction-1200x750-1024x640.jpg)
[בתמונה: מחלקת מכירות אחרי אופטימיזציה... התמונה: חברת Innovisor]
לקחים
שני לקחים עיקריים למדנו בהתערבות הזו:
- האחת, שיש חשיבות רבה לאופטימיזציה של מחלקות המכירות בארגונים השונים.
- והשנייה: תם עידן הזאבים הבודדים במחלקות המכירות... עליהן לעבור ממופע של בודדים, ל'משחק קבוצתי'!
[להרחבת המושג: 'אופטימיזציה', לחצו כאן]
[למאמר המקורי באנגלית, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא אופטימיזציה של רשתות ארגוניות, לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן]
![](https://www.xn--7dbl2a.com/wp-content/uploads/2020/09/טעות-2.jpg)
מקורות והעשרה
- Jeppe Vilstrup Hansgaard (שנת 2021) הגדלת המכירות בעזרת ניתוח רשתי, ייצור ידע, 22/7/21.
- Jeppe Vilstrup Hansgaard (שנת 2021) מחלקות המכירות כמערכות אקולוגיות, ייצור ידע, 21/10/21.
- פנחס יחזקאלי, שרית אונגר משיח (2014), אופטימיזציה, ייצור ידע, 11/4/14.
- פנחס יחזקאלי (2014), קישוריות, ייצור ידע, 12/4/14.