"יש להפסיק לדבר על 'שלום'. במשך 100 שנים השתמשנו במילה זאת, מתחננים לערבים למכור לנו 'שלום', והיינו מוכנים לשלם עבורו כל מחיר. קיבלנו לא כלום: לערבים אין 'שלום' למכירה, אבל אנחנו שילמנו ועדיין אנו משלמים ביוקר". היום, המשפטים הללו של המזרחן משה שרון, רלוונטיים מאי פעם!

בהיבט האסטרטגי הכולל - ובלי קשר לדעות פוליטיות של ימין ושמאל - אין מחלוקת בקרב מומחים להיבטים השונים של משא ומתן, כי ה'משאים ומתנים' שניהלה ישראל - כמו גם ההתנהלות, במקרים רבים, מול שליטים מזרחיים ועמיהם - היו אולי מלאי רצון טוב, אך לקו בחובבנות רבה ובטעויות כבדות משקל. במאמר הקודם "שובו של המשא ומתן (1)" עמדתי על ההבדלים בין פרדיגמת החשיבה המזרחית לזו המערבית. במאמר זה אבקש להרחיב על חוקי הבזאר של המזרח התיכון בעת ניהול משא ומתן.

בהיבט האסטרטגי הכולל - ובלי קשר לדעות פוליטיות של ימין ושמאל - אין מחלוקת בקרב מומחים להיבטים השונים של משא ומתן, כי ה'משאים ומתנים' שניהלה ישראל - כמו גם ההתנהלות, במקרים רבים, מול שליטים מזרחיים ועמיהם - היו אולי מלאי רצון טוב, אך לקו בחובבנות רבה ובטעויות כבדות משקל. רוב הטעויות הללו נבעו מכך, שמנהיגים ומנהלי משא ומתן ייחסו לפלסטינים פרדיגמה של חשיבה מערבית, בעוד אלה מונעים על ידי פרדיגמה של חשיבה מזרחית, השונה ממנה תכלית שינוי. לחלופין, במקרים שבהם ניסו מנהיגים ישראלים לדבר ב'פרדיגמת חשיבה מזרחית' הם שגו, הפכו לנלעגים, והחמירו את המצב עוד יותר...

מקובל לחלק את תושבי כדור הארץ לשתי קבוצות גדולות: חברות אינדיבידואליות וחברות קולקטיביות. בני פרדיגמת החשיבה המערבית והמזרחית משתמשים, כל אחד, בארבעה עקרונות חשיבה שונים. זהו פתח לאי הבנות עצומות...