יחזקאלי ואונגר-משיח: השפעה – הכוח השקט

תקציר: השפעה (Influence) היא עוצמה סמויה: הפעלה עקיפה של עוצמה. זוהי אינטראקציה חברתית בין שני גורמים – משפיע ומושפע – כאשר מסיבות שונות, המשפיע מחולל אצל המושפע תגובה כלשהי (כספי ולימור, 1995, ע' 12). זאת, בניגוד ל-עוצמה גלויה, שהיא הממד המוחצן - הנראה לעין - של העוצמה. העוצמה הסמויה מן העין דומיננטית פעמים רבות - ונמשכת זמן ארוך יותר - מן הגלויה...

[בעל הזכויות בתמונה זו לא אותר. לכן, השימוש נעשה לפי סעיף 27א' לחוק זכויות יוצרים. בעל הזכויות הראשי, אנא פנה ל: yehezkeally@gmail.com]

"המפתח למנהיגות מוצלחת הוא השפעה, לא סמכות." (Kenneth E. Blanchard‏)

דף זה עודכן ב- 23 בינואר 2021

[לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן]

ד"ר פנחס יחזקאלי ואינג' שרית אונגר-משיח הם מומחים לניתוח רשתות ארגונית (Organizational Network Analysis). ושותפים בחברת 'ייצור ידע'.

* * *

באחת הסצנות המוכרות בסרט השני בטרילוגית הסרטים של של הסנדק (Godfather), פונה ויטו קורליאונה הצעיר לסניור רוברטו - בעל בית, שהחליט לגרש אשה מהבית שהשכיר לה, כיוון שהיא מחזיקה כלב. קורליאונה מדבר איתו בדרכי נועם. הוא משלם לו שכר חצי שנה מראש; וכשהוא עדיין מסרב לקבל את נוכחות הכלב, הוא עושה שימוש במילת הקסם 'טובה'. הוא מבטיח לו שלא ישכח את ה'טובה' שיעשה לו סניור רוברטו, ובבוא היום, כשיזדקק לדבר מה, יוכל לבוא אליו, לפרוע את השטר.

קורליאונה אינו מפעיל כוח. אבל מוצא את המנוף לגרום לסניור רוברטו לעשות כרצונו, למרות שהדבר אינו מתאים לו. הדרך הזו - להפעיל עוצמה ללא שימוש בכוח ובסמכות - קרויה השפעה!

[להרחבת המושג, 'מנוף', לחצו כאן]

המשגה

השפעה (Influence) היא עוצמה סמויה: הפעלה עקיפה של עוצמה. זוהי אינטראקציה חברתית בין שני גורמים – משפיע ומושפע – כאשר מסיבות שונות, המשפיע מחולל אצל המושפע תגובה כלשהי (כספי ולימור, 1995, ע' 12).

זאת, בניגוד ל-עוצמה ישירה גלויה, שהיא הממד המוחצן - הנראה לעין - של העוצמה. העוצמה הסמויה מן העין דומיננטית פעמים רבות - ונמשכת זמן ארוך יותר - מן הגלויה.

[להרחבת המושג, 'עוצמה', לחצו כאן] [למאמרו של האלוף במיל' גרשון הכהן: 'עוצמה גלויה וסמויה – לידת שמשון כמקרה בוחן', לחצו כאן]

קיימות גם הגדרות אחרות של השפעה כמו זו של פרופ' יצחק אדיג'ס (ראו תמונה משמאל): היכולת לגרום לעובד אחר לעשות דבר מה מבלי להשתמש בסמכות (בעוצמה ישירה) (אדיג'ס, 2010, ע' 131).

[בתמונה משמאל; יצחק אדיג'ס, צלם לא ידוע, מתוך אתר VK)

מנהיגות היא, בין היתר, סוג של השפעה. אחת הדרכים ליצירת השפעה היא יצירת קשרי אמון. אנשים הולכים אחרי כאלה שהם מאמינים בהם! (Krebs, 2014).

'משפיע' הוא אדם עם קירבה גבוהה יותר לעובדים ברשת יותר מאחרים. לכן, הוא נוטה יותר לדעת מה קורה בארגון. אנשים אלו עשויים להוות 'סוכני שינוי' עבור הנהלת הארגון. מומלץ לשמור עימם על קשר רציף, להתייעץ עימם ולעודד אותם להעלות בעיות המציקות לעובדים.

השפעה ניתנת למדידה מספרית

השפעה בארגון ניתנת למדידה בעזרת ניתוח רשתות ארגונית (Organizational Network Analysis - ONA). ניתן למדוד השפעה ברשת באמצעות "מדד המשפיעים" או "מדד סוכני השינוי" (Closeness).

[להרחבה בנושא 'מנהיגות', לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'אמון', לחצו כאן] [למאמר: 'סוכני השינוי – הנכס הגדול של המנכ"ל', לחצו כאן] [למאמר: 'חשוב לטפח 'סוכני שינוי'!, לחצו כאן]

כיצד נראית השפעה של עובד ברשת הארגון?

Jeppe Vilstrup Hansgaard - מנכ"ל חברת Innovisor - שצברה בעשור האחרון ניסיון בשינויים עסקיים, בניתוח רשתות ארגוניות (Organizational Network Analysis - ONA), במיזוגים וברכישות ביותר מ- 35 מדינות (ראו תמונה משמאל) - פרסם מאמר בסוגיה זו באתר:

התבוננו בשני העובדים ברשת הארגונית למטה, המסומנים באותיות A ו- B.

לכאורה, עובדים A ו- B איכותיים במידה זהה. כל אחד מהם מחובר בקשרי גומלין ל- 6 עובדים נוספים. אבל, מה לגבי איכות קשרי גומלין הללו?

לכאורה שני העובדים הם רכזות ברשת; עוצמתם של השניים זהה; אולם, בעוד ש- B מצוי בליבת הארגון, במרכזה של קבוצה 'דמוקרטית' לכאורה, ומקושרת; A, פועל בתוך קליקה, בשולי הארגון, כרכזת של קליקה הנשלטת בצורה 'דיקטטורית' לכאורה, שבה זרימת המידע כמעט ואינה קיימת בין חלקיה. לכן, השפעתו של עובד B גדולה יותר מזו של עובד A.

[למאמרו של Jeppe Vilstrup Hansgaard: 'איך השפעה באה לידי ביטוי ברשת?', לחצו כאן] [לקובץ המאמרים בנושא ניתוחי רשת ארגונית ONA, לחצו כאן] [להרחבת המושג: 'רשת', לחצו כאן] [להרחבה על קשרים וקשרי גומלין ברשת הארגון, לחצו כאן] [להרחבה בנושא: 'רכזת', לחצו כאן]

[הרשת עובדה במערכת לאבחון ולניתוח רשתות חברתיות של חברת Innovisor]

התרשים למטה מתאר בסדר יורד את השפעתן של מחלקות בארגון (המנכ"ל מיוצג בתרשים כמחלקה). ניתן להציג באופן דומה גם את ההשפעה של עובדים בודדים:

[להרחבת המושג: 'רשת', לחצו כאן]

[התרשים עובד במערכת לאבחון ולניתוח רשתות ארגוניות EFRON, חברת 'ייצור ידע']

[להרחבה על 'ניתוח רשתות ארגוניות', לחצו כאן]

השפעה היא ההופכת חומרים המועברים ברשת לוויראליים. העברת אותם חומרים, כבר בתחילה, דרך הגורמים המשפיעים ביותר, מבטיחה את התפוצה המהירה והרבה שלהם. השפעה ברשתות חברתיות ניתנת למדידה בעזרת ניתוח רשתות חברתיות (Social Network Analysis - SNA)

[להרחבה על 'על ניתוח רשתות חברתיות', לחצו כאן]

השפעה ביחסים בינלאומיים

המושג המקביל להשפעה - בתחומי הביטחון הלאומי. והיחסים הבינלאומיים - הוא עוצמה רכה: היכולת להפעיל, בתוך המערכת הבינלאומית, עוצמה בדרכים לא כוחניות; ולהימנע עקב כך, מהפעלת עוצמה ישירה באמצעות שימוש בדרכים עקיפות: