תקציר: משא ומתן (Negotiation) הוא טכניקת תקשורת שאמורה להשיג הסכמה בין רצונות שונים, בדרך כלל מנוגדים. זוהי זירה שבה מופעלות עוצמה ישירה ועקיפה (משמע, השפעה), ושמהותה היא תכנון אסטרטגיה וביצועה באופן דינמי, וקבלת החלטות, בזמן אמת, בתנאי חוסר וודאות...

[בעל הזכויות בתמונה זו לא אותר. לכן, השימוש נעשה לפי סעיף 27א' לחוק זכויות יוצרים. בעל הזכויות הראשי, אנא פנה ל: yehezkeally@gmail.com]

[לאוסף המאמרים על משא ומתן, לחצו כאן]

ניצב משנה בגמלאות, ד"ר פנחס יחזקאלי הוא שותף בחברת 'ייצור ידע' ואיש אקדמיה. שימש בעבר כראש המרכז למחקר אסטרטגי ולמדניות של צה"ל. הוא העורך הראשי של אתר זה.

*  *  *

המשגה

משא ומתן (Negotiation) הוא טכניקת תקשורת שאמורה להשיג הסכמה בין רצונות שונים, בדרך כלל מנוגדים. זוהי זירה שבה מופעלות עוצמה ישירה ועקיפה (משמע, השפעה), ושמהותה היא תכנון אסטרטגיה וביצועה באופן דינמי, וקבלת החלטות, בזמן אמת, בתנאי חוסר וודאות.

ניסיון היסטורי...

בעשורים האחרונים נמתחה ביקורת רבה מצד מומחים למשא ומתן, וגם מצד מזרחנים, על האופן שבו ישראל מנהלת את המשאים-ומתנים שלה עם גורמים ערבים.

כך, הערבים מוכרים מילים, חותמים על הסכמים, מפזרים הבטחות ללא כיסוי, ובינתיים מקבלים דמי קדימה נדיבים במזומנים. הפלשתינים זכו בשטחים, בכסף, בשלטון עצמי, בכוח צבאי ובמעמד בינלאומי תמורת לא כלום. לפי כללי השוק הם ממשיכים לתבוע עוד, שכן גילו שאף שפעילותם שקופה, הצד השני התעלם ממנה: כמו קונה תמים, יצרו לעצמם הישראלים חזיון תעתועים, שנעשה בעבורם התמונה הרצויה... "במקח וממכר, המציג ראשון את תנאיו - יפסיד... מי שקלפיו גלויים, חזקה עליו שיפסיד". זה חוק הזהב: "לעולם אל תציג תוכנית, לעולם אל תהיה הראשון להציע דבר או לספק מידע על עצמך ותוכניותיך".

[למאמר: שובו של המשא ומתן, העוסק בכשלי המשא ומתן עם הפלסטינים, לחצו כאן]

עקרונות למשא ומתן

להלן חלק מהעקרונות החשובים שנכון להקפיד עליהם במשא ומתן (ראו פירוט בהמשך):

1. בחר וטפח 'עוגן' אפקטיבי למשא ומתן;
2. הסכמים הם ברי חלוף. וודא שאם ההסכם קורס מצבך לא הופך גרוע יותר מאשר לפני שנחתם!
3. אל תפגין התלהבות;
4. הכנס 'עז' לחדר, כדי שיהיה לך מה להוציא...
5. אל תציע כלום. תן לצד השני לעשות את העבודה;
6. אל תמיר הישגים קבועים בהישגים משתנים;
7. אל תתן לצד השני לצבור ביטחון להרגיש בנוח;
8. סיים את המשא ומתן במילים טובות ובפרופיל נמוך.

1. בחר וטפח 'עוגן' אפקטיבי למשא ומתן

'עוגן' הוא הנושא המרכזי שסביבו מתנהל המשא ומתן. כוחו של כל אחד מהצדדים למשא ומתן נקבע בין השאר ביכולתו לקבע את הדיון סביב העוגן הרצוי לו, העוגן אמור לשרת את האינטרסים הלאומיים שלו ואת השגת שאיפותיו במשא ומתן (שניר, 2007).

דוגמאות ל'עוגנים' במשא ומתן עם הפלסטינים:

• זכות אבות;
• זכויות בעלות על הקרקע;

וכדומה.

[להרחבה בנושא 'עוגנים' במשא ומתן עם הפלסטינים, לחצו כאן]

2. הסכמים הם ברי חלוף!

3. אל תפגין התלהבות

החיים (בוודאי המזרח התיכון...) הם בזאר. לכן, אסור להראות התלהבות ורצון עז להגיע לפתרון. האדישות שווה הרבה...

[התמונה המקורית היא תמונה חופשית שעוצבה והועלתה על ידי MoteOo לאתר Pixabay]

אחרי הסכמי אוסלו, פרסם המזרחן, פרופ' משה שרון, כללי ברזל למו"מ במזרח התיכון. לטענתו, "אם תפגין רצון לרכוש סחורה מסוימת, הסוחר יעלה מחירה מיד פי כמה, וככל שתראה רצון עז יותר, יאמיר המחיר". משמע, הרצון העז להשיג שלום - ללא נכונות להשלים עם אופציית יציאה מהמשא ומתן - גורם לצד השני להאמין שעם הזמן ישיג תמיד יותר.  "חוכמת הבזאר היא שאם אתה פיקח, תוכל למכור לא כלום ולקבל תמורה גבוהה.

4. הכנס עז לחדר, כדי שיהיה לך מה להוציא...

החמרת המצב ערב המשא ומתן נותנת קלפים נוספים בידי המחמיר. האסטרטגיה הזו מקובלת במשא ומתן עסקי, בעיקר כשיש פערי גודל ועוצמה בין הנושאים ונותנים. היא הייתה מקובלת מאוד בשנות העשרים והשלושים של המאה העשרים במדינאות וביחסים בינלאומיים.

[בתמונה: הכנס 'עז' לחדר, כדי שיהיה לך מה להוציא... תמונה חופשית שעוצבה והועלתה על ידי Uschi_Du לאתר Pixabay]

לאחרונה ניתן לראות תחיה מחודשת של אסטרטגיה זו על ידי הנשיא האמריקני, דונלד טראמפ. כך למשל, הוחרף מאוד טון ההצהרות המדיניות, וגלש לאיומים ממש ערב מפגש טראמפ עם השליט הצפון קוריאני קים גונג און. בדומה, ביטל טראמפ באופן חד צדדי הסכמי סחר עם סין, אירופה ומדינות אמריקה, והטיל מכסים על תוצרתן. הביטולים הללו אמנם גרמו נזק מועט לארצות הברית (וגדול הרבה יותר לאחרים), אבל הם יסייעו לו לקבל תוצאה טובה יותר במשא ומתן שיתקיים בחודשים הקרובים:

[לכתבה המלאה של אריאל ויטמן בישראל היום, לחצו כאן]

5. אל תציע כלום. תן לצד השני לעשות את העבודה

ההצעה הראשונה על השולחן היא תמיד נקודת הפתיחה וממנה יורדים. תן תמיד לצד השני להציע ראשון. גם דיבורים על איך יראה ההסכם הסופי' פוגמים ביכולת להוציא יותר. כך למשל נטען כי האמירות בקרב גורמים ישראליים ש"כולם יודעים מה המחיר הסופי" ו"כיצד תיראה המפה הסופית", השמיטו ומשמיטים את הסיכוי לניהול מושכל של המשא ומתן עם הפלסטינים.

6. אל תמיר הישגים קבועים בהישגים משתנים

7. אל תתן לצד השני לצבור ביטחון ולהרגיש בנוח

בכל פעם שנראה כוח הצד השני צובר ביטחון ומרגיש בנוח, יזום משבר. המחשה בתחום היחסים הבינלאומיים ראינו, למשל, אצל הנשיא האמריקני טראמפ, שביטל באופן חד צדדי את המפגש, בשל התבטאויות של המנהיג הצפון קוריאני. התוצאה, קים, שהאינטרס שלו בפגישה היה גדול משל האמריקני, מיהר לשלוח שליח אישי לבית הלבן, וליישר את ההדורים:

[לכתבה המלאה של ערד ניר במאקו, לחצו כאן]

8. סיים את המשא ומתן במילים טובות ובפרופיל נמוך

הימנע מגילויי שביעות רצון בתום המשא ומתן. החמא לצד השני ושמור על פרופיל נמוך. זאת כדי למנוע תגובת נגד שעלולה להביא לביטול ההסכם או להתהוות של חתירה תחתיו.

כך למשל טעו הפולנים לאחר שהשיגו הסכם היסטורי עם ממשלת ישראל על החוק הפולני' בנוגע לתפקיד שמילאה פולין בשואה. מודעות מאירות עיניים שפרסמו הפולנים בעיתונות הישראלית והאירופית, בצד 'פסטיבלים' בוורשה, גרמו לתגובת נגד חריפה נגד ההסכם בישראל, ולהצבת ראש הממשלה, בנימין נתניהו, שחתם עליו, במצב מביך, ציבורית ופוליטית.

[לאוסף המאמרים על משא ומתן, לחצו כאן]

מקורות והעשרה

• שירות כלכליסט (2015), אסטרטגיית המשא ומתן המפתיעה והיעילה שאתם חייבים להכיר, כלכליסט, 2/4/15.
• מכון ראות (2014), תפיסת מנוף הזמן במשא ומתן, 21/7/04.
• פנחס יחזקאלי (2017), שובו של המשא ומתן, ייצור ידע, 14/5/17.
• פנחס יחזקאלי (2017), שובו של המשא ומתן (2), ייצור ידע, 27/5/17.
• אריאל ויטמן (2018), טראמפ מפתיע את אירופה: לבטל את המכסים ההדדיים, ייצור ידע, 5/7/18.
• ערד ניר (2018), טראמפ ביטל את הפגישה עם צ.קוריאה, חדשות מאקו, 24/5/18.
• שניר גדעון (2018), מי מטיל את העוגן במשא ומתן?, ג'וקופוסט, 7/3/18.